隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展與普及，傳統(tǒng)實(shí)體零售商受到了巨大沖擊，各大電商紛紛涉足網(wǎng)上超市，逼迫線下大型超市紛紛另尋出路，符合時(shí)代發(fā)展的潮流。大潤發(fā)作為國內(nèi)大型連鎖超市也無可避免地尋求突破。
　　
　　作為傳統(tǒng)零售行業(yè)的巨頭，大潤發(fā)在中國連鎖行業(yè)舉足輕重，戰(zhàn)績驕人。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，幾乎所有傳統(tǒng)零售實(shí)體都受到了強(qiáng)烈沖擊，超市大賣場是僅次于百貨成為受到?jīng)_擊最大的行業(yè)之一，尤其是最近兩三年來，京東、天貓等巨頭紛紛涉足超市業(yè)務(wù)，進(jìn)一步擠占線下市場空間。面對(duì)這種局面，大潤發(fā)積極探索線上線下融合之路，作出了很多新嘗試，先后上線了B2C的飛牛網(wǎng)、O2O社區(qū)店大潤發(fā)優(yōu)鮮等。近日，大潤發(fā)飛牛網(wǎng)聯(lián)席CEO袁彬在第五屆中國商業(yè)創(chuàng)新大會(huì)上透露，大潤發(fā)已正式進(jìn)軍B2B市場，推出了針對(duì)中小型零 售商及各類快消品用戶開發(fā)的全品類B2B訂貨平臺(tái)---大潤發(fā)e路發(fā)，并取得了不錯(cuò)的業(yè)績。
　　
　　大潤發(fā)為什么要放棄B2C轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B市場？未來，大潤發(fā)e路發(fā)將如何實(shí)現(xiàn)逆襲呢？此外，剛剛有消息傳來，阿里巴巴直接和間接收購了高鑫零售36.16%的股份，作為阿里零售通競爭對(duì)手的大潤發(fā)e路發(fā)會(huì)出現(xiàn)哪些變數(shù)呢？ 為此，中國商報(bào)記者專訪了袁彬。
　　
　　為什么轉(zhuǎn)向B2B
　　
　　中國商報(bào)：在由中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)和中國商報(bào)社共同舉辦的中國商業(yè)創(chuàng)新大會(huì)上，你向外界披露了大潤發(fā)e路發(fā)的情況，事實(shí)上，你們做B2B已經(jīng)有一段時(shí)間了，為什么選擇這個(gè)時(shí)機(jī)對(duì)外宣布消息？
　　
　　袁彬：其實(shí)大潤發(fā)從今年1月份就開始做B2B了，建立了B2B平臺(tái)--- 大潤發(fā)e路發(fā)。這是大潤發(fā)電商的一號(hào)工程。但是之前我們從來沒有對(duì)外公開過，一直是潛水的，這次之所以對(duì)外公開，是因?yàn)榻?jīng)過一段時(shí)間的探索實(shí)踐，已經(jīng)取得了比較好的效果。目前來講，大潤發(fā)e路發(fā)才做了九個(gè)月，已經(jīng)覆蓋了二十萬的商家，從上半年早期的時(shí)候月交易額幾千萬元做到現(xiàn)在的三、四個(gè)億。
　　
　　中國商報(bào)：大潤發(fā)e路發(fā)的客戶群體和商品品類主要包括哪些呢？
　　
　　袁彬：“大潤發(fā)e路發(fā)”是針對(duì)中小型零售商及各類快消品用戶開發(fā)的全品類B2B訂貨平臺(tái)?？蛻羯婕案髌髽I(yè)、零售類 母嬰類、批發(fā)類、娛住類、餐飲類。經(jīng)營品類涵蓋了果蔬魚肉、酒水飲料、休閑零食、 米面糧油、清潔護(hù)理、母嬰用品、 調(diào)料干貨、進(jìn)口食品、日用百貨、文體辦公、大小家電、低溫食品等分類，擁有12000多個(gè)SKU。
　　
　　中國商報(bào)：B2B領(lǐng)域已經(jīng)不乏競爭者，京東和阿里兩大電商巨頭都已入局發(fā)力，此外，還有創(chuàng)業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如愛便利、中商惠民等等均先后布局這個(gè)市場。作為一個(gè)終端零售商，大潤發(fā)為什么突然進(jìn)軍B2B市場？
　　
　　袁彬：在快銷品這個(gè)領(lǐng)域，包括大潤發(fā)和歐尚在內(nèi)的高鑫零售已經(jīng)做到一千多億元銷售額了，在行業(yè)里我們是比較領(lǐng)先的。因此，我們有很好的基礎(chǔ)。實(shí)際上，我們現(xiàn)在要做的是和百萬零售店來共享大潤發(fā)的千億供應(yīng)鏈。
　　
　　其次，這個(gè)市場足夠大，而且很有潛力。B2B領(lǐng)域雖然已經(jīng)不乏競爭者，不乏互聯(lián)網(wǎng)巨頭，但大家進(jìn)入的時(shí)間都不長，頭部企業(yè)尚未形成，后來者，尤其是像大潤發(fā)這樣在快消品領(lǐng)域占有領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)還有很大的機(jī)會(huì)走到前列。
　　
　　這一點(diǎn)跟B2C領(lǐng)域不一樣。在B2C領(lǐng)域，頭部企業(yè)已經(jīng)確立，電商巨頭已經(jīng)占據(jù)了壟斷地位，后面尾部企業(yè)，已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了。因?yàn)榱髁恳呀?jīng)被巨頭控制了，其他企業(yè)燒錢也燒不過他們，在這種情況下，后來者基本沒有機(jī)會(huì)。但是，B2B不同，B2B區(qū)域性很強(qiáng)，尤其是快銷品的B2B，很多東西是非標(biāo)品，非標(biāo)、剛需、高頻、低價(jià)這些特點(diǎn)決定了快消品在各個(gè)地方的地區(qū)需求差異巨大，因而決定了在這個(gè)領(lǐng)域大型和區(qū)域性以及各種渠道出身的企業(yè)都會(huì)并存，而且短期內(nèi)誰也干不掉誰，因?yàn)檫@個(gè)市場是足夠大，幾十萬億的一個(gè)市場。
　　
　　另外，像某些友商的自營模式，由于要入倉，它的SKU必然就不會(huì)太多。而我們是門店零售和B2B二合一，不必專門為B2B做倉庫，也不必專門為 B2B做貨源，我們的成本、資源本身在零售終端這一塊已經(jīng)存在。我們以一個(gè)大潤發(fā)門店完成一個(gè)物流和倉儲(chǔ)的布點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)、物流、倉儲(chǔ)都具備，覆蓋周邊幾十公里的范圍，形成以點(diǎn)狀向全國各地發(fā)散這樣一個(gè)形式。另外，阿里零售通是撮合型的，它是平臺(tái)思維，又是另外一種玩法。 因此，可以說，大家思路不同，各有特色。
　　
　　我認(rèn)為，在B2B業(yè)態(tài)十年之內(nèi)都不會(huì)形成寡頭，但是可能會(huì)有一些兼并整合，這并不代表大的就能把小的干死掉。倒是傳統(tǒng)經(jīng)銷商未來如果不改變現(xiàn)狀的話估計(jì)就要受到很大的影響。
　　
　　如何切入市場
　　
　　中國商報(bào)：那從在策略和戰(zhàn)術(shù)上，大潤發(fā)e路發(fā)如何切入市場呢？
　　
　　袁彬：在大潤發(fā)內(nèi)部，e路發(fā)被列入一號(hào)工程。目前我們主要通過三個(gè)渠道齊頭并進(jìn)地拓展e路發(fā)B2B業(yè)務(wù)。一是通過技術(shù)迭代，升級(jí)服務(wù)水平；二是發(fā)展城鎮(zhèn)代理深入拓展市場；三是推出飛牛便利店，以授權(quán)加盟的形式和終端渠道建立強(qiáng)關(guān)系。
　　
　　最近我們推出了三大舉措來推動(dòng)服務(wù)升級(jí)。首先，我們推出了積分翻倍返還計(jì)劃。在大潤發(fā)e路發(fā)APP上訂貨的客戶達(dá)到一定量后，我們給予積分翻倍。這實(shí)際上等于利潤返還。利潤返還的百分比雖然看起來只有百分之一多一點(diǎn)，但E路發(fā)面對(duì)的是各個(gè)零售商戶、企事業(yè)單位、餐廳食堂和各種2B等以單位采購形式的進(jìn)貨或消費(fèi)的客戶，采購量都比較大，返還總量累積起來也很可觀。這只是我們迭代當(dāng)中一個(gè)小的動(dòng)作。另外，我們還推出移動(dòng)端掃碼訂貨。同時(shí)，派出業(yè)務(wù)代表人員對(duì)小店進(jìn)行保姆式的服務(wù)。對(duì)于那些夫妻老婆店，我們的員工會(huì)到現(xiàn)場對(duì)他們進(jìn)行商品陳列、選品、商品結(jié)構(gòu)以及促銷等服務(wù)。事實(shí)證明這一點(diǎn)很受夫妻老婆店的小老板們歡迎，他們覺得大潤發(fā)生意好，陳列漂亮，希望能跟做到大潤發(fā)一樣生意好。
　　
　　我們也準(zhǔn)備著手發(fā)展城鎮(zhèn)代理業(yè)務(wù)，目標(biāo)是先限額招募一萬名城鎮(zhèn)代理。城鎮(zhèn)代理其實(shí)是大潤發(fā)e路發(fā)的合作伙伴，負(fù)責(zé)某一區(qū)域的線下實(shí)體店的開拓，包括零售便利店、 餐飲業(yè)、食堂、企事業(yè)單位等商戶，幫助實(shí)體店從e路發(fā)線上平臺(tái)進(jìn)貨。城鎮(zhèn)代理兼職、專職都行，一般我們每考期三個(gè)月進(jìn)行一次考核。
　　
　　在加盟便利店方面，我們先提出一個(gè)小目標(biāo)，就是開發(fā)一萬家飛牛便利店。因?yàn)榇鬂櫚l(fā)實(shí)體店E路發(fā)現(xiàn)在使用的是飛牛網(wǎng)平臺(tái)，這次我們做了雙品牌輸出，加盟店可以使用大潤發(fā)E路發(fā)的合作伙伴標(biāo)志，同時(shí)獲得授權(quán)使用飛牛便利品牌。
　　
　　中國商報(bào)：這一萬家便利店的目標(biāo)計(jì)劃什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)？現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了多少家？
　　
　　袁彬： 時(shí)間上沒有特別明確，現(xiàn)在是第一階段，對(duì)我們來說，開放一萬家便利店不是一件很難的事，關(guān)鍵是要做到位。大潤發(fā)在全國有四百多家門店，一家門店周邊覆蓋三十家加盟便利店的話，就有一萬多家了。
　　
　　目前我們已簽約了將近一百家飛牛便利店，這些便利店距離大潤發(fā)大賣場都在30公里范圍以內(nèi)。
　　
　　中國商報(bào)：飛牛便利店為什么一定要距離大潤發(fā)大賣場30公里范圍以內(nèi)？
　　
　　袁彬：這是為了確保物流配送一天之內(nèi)能配到。與此同時(shí)，大潤發(fā)的管理、系統(tǒng)和無形資產(chǎn)也能夠很容易地覆蓋這些小店。
　　
　　中國商報(bào)：對(duì)于B2B業(yè)務(wù)，大潤發(fā)內(nèi)部有沒有一個(gè)明確的發(fā)展總目標(biāo)？
　　
　　袁彬：明年先實(shí)現(xiàn)幾倍的成長吧！
　　
　　中國商報(bào)：盡管目前行業(yè)還沒有形成寡頭壟斷局面，但隨著京東和阿里的加入，未來的競爭必然會(huì)越來越激烈，對(duì)此，大潤發(fā)有沒有基本的預(yù)判？在這個(gè)業(yè)務(wù)的投入方面有沒有資金預(yù)期？
　　
　　袁彬：競爭必然會(huì)存在的，我們先做好自己的事情，真正為用戶創(chuàng)造價(jià)值。
　　
　　中國商報(bào)：大潤發(fā)e路發(fā)本來和阿里零售通將是競爭對(duì)手，現(xiàn)在阿里收購了高鑫零售36.16%的股份，而且還有可能進(jìn)一步增持，這是否會(huì)對(duì)e路發(fā)未來的發(fā)展帶來很大變數(shù)？您是如何評(píng)估隨之而來的影響的？
　　
　　袁彬：現(xiàn)在因?yàn)殡p方剛剛開始合作，很多業(yè)務(wù)層面的事情還沒展開，所以我想目前還沒到這一步，未來可能會(huì)通過一起協(xié)調(diào)進(jìn)行協(xié)同發(fā)展。